供货商是上游,零售业是中游,消费者是下游,由三方面完成销售行为。供货商绝对不是将商品送到零售商(通路)就算完成了销售,而且还要到下游,并使消费者满意才算销售行为完整。我们将如何去面对消费者呢?
营销是一种文明的商业技巧。营销是用心去经营,营销是将心比心,营销是心战。无论是经营商品还是经营通路,都要给予它生命力,传给消费者。营销是以消费者心理为出发点的,我的产品的定位、魅力、扮演的角色是什么?都要了解清楚,从内心世界去改变消费者的习惯,让它慢慢偏向自己企业的产品,成为一种新的消费定势,这样企业才能够立于不败之地。
过去说“商战”,现在我要说的是同行要多联系,因为我们真正的对象不是同行,而是消费群。不是把对方打垮了就占有了市场,在价格、品质等方面做文章是下策。而真正要做的是研发产品,产品一定要变。资讯的发达,文化的普及,消费者知识面越来越广。供应商要了解消费者需求什么?由需求出发选择正确商品生产,这就要求在开始设计这种商品时,就要做出正确的判断。
消费者的需求可以归纳综合为:本能的需求和社会的需求。这两种需求中又可分为显现需求和潜在需求。显现需求是很明白的,比如饿了就要吃,冷了就要穿衣。潜在需求是尚未被唤醒的本能需求和社会需求。所以聪明的生产商就应该用心去经营,使消费者潜在需求变成显现需求,要时时刻刻、随时想到消费者,将心比心,把自己放在消费者的地位,慢慢你会发现消费者的需求是有规律性的。消费者的需求是无限延伸的,消费者的消费规律也是可诱导性的。
我们还要去了解消费者的购买动机,即消费者的需求欲望,进行购买活动的动力。商品好不好,消费者自己会打分,消费者需求,动机了解,还有十分留给消费者去评价,然后我们才来说是不是完成了百分之百的销售行为。如果是完成了百分百,很自然地消费者就慢慢偏向这个牌子,这个时候要做些调查和研发,再创造出新产品,使营销行为不断地持续下去,给企业带来无形资产。
消费者购买习惯分定势和非定势。定势可以改变,不定势的又要用心去经营。这种不定势消费群可分为:随机型、突发型、情感型、授命型。我们促销员、营业员就要利用消费者心理,引导消费者,使他们还想来消费。